|
在20世纪90年代，人们期望着越南成为另一只亚洲虎，但是不幸的是，事实并不是这样。受到美国1994年贸易封锁取消的刺激，当时越南对国际商业贸易的兴趣猛增，引进了很多外国投资项目，但是后来受到了挫折。 被过度夸大的“doi moi”改革实际上几乎没有取得什么实效，所以直到今天，越南还是社会主义社会，和中国、古巴相比，它与古巴更类似一些。越南的人均gdp不足中国的一半， 甚至比很多非洲国家的还低。结果是至今河内的九家高级宾馆大多数都是空的。 然而，一旦经济真的启动，国际市场的商人和投资者都会在这个较大的、具有潜在生机和活力的东南亚国家发现机遇。 语言。越来越多的越南谈判者说英语，尤其是在越南南部。如果你认为聘请一位翻译是比较明智的话，那么考虑请一个自己本国通晓外语的人，不要依赖于你的越南合作者提供的翻译 。 获得介绍。在越南与商业伙伴获得第一次接触的最好方法，就是通过一个受人尊敬的中介来介绍，除非你代表的是一个大型的、很知名的公司或者你们已经在贸易展览会上或者贸易代表团当中见过面了。让银行、咨询师、法律公司、货运承揽人或者你自己国家的大使馆做一个正式的介绍。 建立关系。像在其他亚洲国家一样，建立关系是整个谈判过程中的一个关键方面。一旦你和自己的商业伙伴建立了良好的个人关系，交易就会容易得多。在一起喝酒和进餐是建立关系的一个好方法。 时间观念。通常越南人开会会迟到，但是他们希望访问者准时。迟到意味着对当地人的不尊敬。 等级制度和社会地位。年轻的、职位低的人应该服从年长者和具有较高职位的人———尤其是要服从高级政府官员。虽然在关系进展的过程中，越南人一般比较随便，但是在商务会议时，在一定程度上还是应该对礼节讲究有所准备。 保持融洽气氛。越南人把公开表示愤怒、急躁等情绪视为粗鲁的行为。他们认为在压力下不能保持平静的人不值得被尊重。冲突会破坏融洽的气氛，并导致丢面子。 面子。如果你大发脾气，让你的越南合作伙伴感到尴尬，当众批评他们或者表达强烈的不满，这些都会使你的伙伴丢面子。使人家失去面子可以彻底地破坏一个本来很有希望的商业谈判。另一方面，为你的商业伙伴保留面子，有助你谈判的成功。例如，如果你需要纠正越南谈判伙伴的错误，你可以要求休息一下，在喝茶的时候指出其错误。在你与越南人建立牢固关系的过程中，你对面子的敏感将对你大有帮助。 语言交流。越南人经常使用间接的、含糊的和“礼貌的”语言。对大多数越南人来说，避免冲突和保持良好的关系，远比阐明意思重要的多。 在与越南人建立关系之前，你或许会发现越南人有些保守和正式。尤其是在双方联系的初期，要尽可能的采取面对面的会见而不要通过信件、传真和电话方式进行。在越南取得商业成功的一个必要的先决条件，就是经常性地前往越南进行访问。 超越语言的交流。越南人讲话会比很多西方人更加轻柔。他们也避免打扰他人，因为打断别人的谈话被认为是非常无礼的行为。在越南人谈话时，应该等到他谈话结束以后再插嘴。 大声笑或者哈哈笑经常意味着尴尬或者压力而不是高兴，所以在会见中如果你不明白到底发生了什么事情的时候，不要跟着大家笑。在议价桌边要避免大声说话，在东南亚大声说话则表示生气或者幼稚的行为。 非语言交流。轻轻地握手并进行一个间接的眼神接触。强烈的、直接的眼神接触或许会被误认为是种不友好的表露。特别用力的握手被认为是无礼的和具有进攻性的。 越南的身体语言很有限，他们很少使用手势。他们会对变化很多的手势和胳膊的挥舞而感到惊讶和产生混淆。越南的文化是接触程度较低的，所以越南人不希望有较多的接触，不要抓他们的胳膊和拍他们的背。 越南人的谈判风格 销售陈述。北美人、澳大利亚人和其他西方人通常都是用一个笑话或者有趣的逸事开始他们的陈述，而在越南这种方式是不合适的。不要过于夸耀你自己的产品或者公司———让你的简介材料和证明书为你说明。同样地，不要说你的竞争对手的坏话，而是递给他们关于竞争者的已经出版了的批评性的文件。 记住要提前分发你的陈述的复印件或者大纲。如果需要的话，可以使用视图的帮助，尤其是当涉及到数字的时候。不时地看看你的合作者是否跟得上你的陈述。 议价范围。越南谈判者通常讨价还价时很模糊，并且经常希望他们的合作者同意对价格和条件做出重大的让步。有时候越南人用他们使你从开价中偏离的程度，来衡量他们自己在谈判桌前的成功度。对应这条策略，你可以在最初出价时留足余地。通常给你自己留出机动的空间，留有一些讨价还价的筹码在最后时使用。 做出让步。要为勇敢的讨价还价和市场争论做好准备，在做出任何的让步之前都要谨慎———通常需要相同价值的一些条件作为交换。只有在犹豫了很长一段时间之后，才能很不情愿地做出让步。这是在整个谈判过程中，你可以表现出低落情绪的一次机会，同时也是惟一的机会。表现出你对刚才的价格让步是多么的痛苦，这很好。 |
